Błędy w sprzedaży
„Najczęstsze błędy przy budowaniu sieci sprzedaży treningów personalnych , dobieranie kadry”.
Przeszłość:
Trening personalny w Polsce jest zjawiskiem dość nowym , pierwszy raz zetknąłem się z tym stwierdzeniem w 2004 roku , wówczas każdemu wydawało się że trening personalny jest to trening z instruktorem z siłowni z odliczaniem od 10 powtórzeń do 15 .
Będąc wiodącym instruktorem w swoim mieście doszedłem do wniosku że poszukam nowych wyzwań poza granicami kraju , tu pojawiła się moja pierwsza podróż do USA .
Jakże wielkie było moje zdziwienie kiedy zobaczyłem czym tak naprawdę jest trening personalny ?!
Jakaś analiza potrzeb ?! Jakieś dokładne pomiary składu ciała?! Nie mówiąc już o 100% odpowiedzialności za osiągany wynik ?!
Zmieniłem diametralnie podejście do tematu treningów personalnych i zacząłem poszukiwać wiedzy !
Po wielu latach pracy jako trener oraz obserwacji rynków fitness w USA , UK , Irlandii (gdzie pracowałem) oraz Polski doszedłem do pewnych wniosków , którymi chciałbym się podzielić.
Moim szczęściem było trafić do sieci PURE JATOMI i nauczyć się wielu anty-polskich schematów od podstaw , które już wcześniej widziałem poza granicami kraju.
POLSKA vs KRAJE ZACHODNIE:
Po krótkim wstępie możemy już przejść do analizy najczęstszych błędów rynku fitness w PL.
W Polsce ludzie narzekają jak jest wysoka temperatura „ Boże jak jest gorąco , nie da się żyć! „ , jak jest jesień mówią „ Boże nic tylko pada i pada , pogoda barowa , tylko się upić” , zimą zaś mówią „ Rany boskie jak jest zimno , nie da się żyć „ .
Podobnie mówią trenerzy ”To jest Lublin , tu nie ma czegoś takiego jak personalne treningi”. Jak będzie , czy jest zależy tylko od naszej psychiki – późniejsi trenerzy w Lublinie sprzedawali wiele treningów i byli zadowoleni !
Wynika stąd , że niestety ale Polacy to naród wiecznie narzekający !
Jak masz osiągnąć sukces skoro cały czas narzekasz ?!
SPOSÓB MYŚLENIA:
Guru sprzedażowy Brian Tracy powiedział kiedyś „ Nie każdy rodzi się super sprzedawcą ! Ale każdy może nim zostać ! „
Niestety ludzie czarnowidzący rzeczywistość nie sprawdzają się w sprzedaży, polska natura taka jest . Leczymy kompleksy tym że ktoś ma gorzej .
Wg mnie ludzie są podzieleni na 2 grupy :
– tych co odniosą sukces
– tych co go nigdy nie odniosą
Osoba nastawiona na porażkę myśli „ I tak to nie ma sensu przecież żyjemy w Polsce”
Osoba nastawiona na sukces powtarza 1000 razy dziennie „ Osiągnę sukces” , do momentu aż nie wymyśli jak to zrobić!
TWOJE NASTAWIENIE :
Wierzcie mi lub nie ale twoje nastawienie w danym dniu zależy tylko i wyłącznie od ciebie !! Od nikogo więcej !!
Jeśli w danym dniu wstaniesz i powiesz „ Boże kolejny dzień pracy , dramat” , to tak dokładnie będzie , natomiast jeśli wstaniesz i powiesz „ Cudownie , kolejny dzień będę zdobywał świat „ , to tak właśnie będzie!
FACILITIES:
Błędem wielu klubów fitness jest myślenie , że nawet najlepszy klub , super sprzęt warunkuje sukces .
Bieżnie nie biegają same (nawet najlepsze) , co nam z wielkiej ilości sprzętu do treningu funkcjonalnego skoro nasi trenerzy nie wiedzą co to mm dna miednicy , sukces tworzą ludzie i to właściciele klubów fitness w Polsce muszą sobie uświadomić?!
Jakość klubów fitness stanowi odpowiednio dobrana i wyszkolona kadra!
Wiadomo , że mamy 21-wiek i ludzie nie chcą już ćwiczyć w piwnicy ,pewne standardy trzeba zachować.
ODPOWIEDNI DOBÓR KADRY:
Jako fitness manager oraz manager regionalny w sieci PURE przekonałem się że odpowiedni dobór kadry jest niezmiernie ważny .
Aby być świetnym trener personalnym nie wystarczy być mistrzem Polski w jakiejś dyscyplinie ! Nierzadko trenerzy bez przeszłości sportowej okazują się lepszymi trenerami w rekreacji ruchowej na zwykłej siłowni .
Z moich doświadczeń wynika że lepszym (z perspektywy firmy – klubu) będzie trener z mniejszym doświadczeniem a posiadający specyficzne cechy charakteru (wola walki, chęć dominacji, cechy lidera), ponieważ treningowo klub może go wyszkolić , natomiast mistrzowie sportu myślą przeważnie że zjedli wszystkie rozumy i są zamknięci na specyfikę sprzedaży treningów personalnych.
I tu przechodzimy do istoty na Polskim rynku.
TRENING KADRY:
Generalnie mało który właściciel klubu fitness dąży do tego aby jego kadra nie odbiegała od światowych standardów fitness , nie mówiąc już o treningach sprzedażowych dla trenerów personalnych .
Oszczędza się w klubach na rzeczach kluczowych jak KADRA i jej szkolenie kosztem innych bzdur jak np. reklama na Groupon która nic nie daje w istocie .
Krótkowzroczność strategii managerów oraz właścicieli klubów powoduje , że zamykamy się na rozwój i ucieka nam zachodnia Europa (choć mamy potencjał ludzki ogromny).
MANAGMENT:
Bardzo częstym przypadkiem w Polsce jest , że kluby fitness otwierają inwestorzy (i bardzo dobrze) , problem pojawia się gdy trzeba znaleźć kogoś kto pociągnie ten „wózek” i przyniesie profity .
Najczęstszy błąd to zatrudnianie na stanowiska managerskie osób wywodzących się z zajęć fitness , osoby takie są pasjonatami , nie maja pojęcia że jest to małe przedsiębiorstwo do zarabiania pieniędzy dla inwestora, kluby takie przeważnie mają świetne , rozbudowane grafiki fitness , ale trening personalny (im obcy) traktowany jest po macoszemu (bądź nie wiedzą jak z niego zrobić użytek) a może (jak mówią statystyki) stanowić on 11 % dochodów klubu !!!!!
W małych klubach przypuszczalnie 11% więcej dochodów pokryje większość zobowiązań wobec kadry fitness.
NASTAWIENIE NA KLIENTA:
Każdy rozsądny człowiek wie , że żyjemy w 21 wieku i powiedzenie „KLIENT NASZ PAN” powinno być w powszechnym użytku .
Nierzadko tak niestety nie jest , co jest generalnie dziwne ponieważ występuje pewna logiczna zależność : JEST KLUB + ŚWIETN KADRA + SUPER LAKALIZACJA = N I C ! ! ! !
Każdy klub , nawet najlepszy , bez klubowiczów nie będzie istnieć!!!
To oni wypłacają nasze pensje!!!
STRUKTURA ORGANIZACJI I KONTROLI PT:
Odpowiedni dobór cen do specyfiki regionu , dobór pod dane reaserch kadry , nastawienie na specyficzny target ludzi i odpowiednie szkolenie ludzi daje nam równanie na + .
Motywacja i wsparcie ze strony managera jest niezmiernie istotne .
Jest bardzo mądre powiedzenie „ jak chcesz przychodzić do pracy nie dla profitów , tylko dla managera , to jest to odpowiednia osoba na stanowisku” .
No Comments